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利益を上げるために意識したほうがいいこと

利益を上げるために意識したほうがいいこと

変動費は売上高の増減に比例して増減する費用のこと、固定費は売上高の増減に影響されずに一定の金額となる費用のことです。

【生産性向上】売上を改善するために営業が取り組むべき5つの施策

谷川俊樹

出典:日本生産性本部「労働生産性の国際比較」

営業組織の生産性向上とは?

  • 残業時間の削減
  • 労働生産性の向上
  • 純利益の増益
  • 業務の無駄がなくなる

残業時間の削減

営業利益の増益

離職率が低くなる

営業の生産性を高めることで、イノベーションにも繋がる

Magic Moment では、「営業目標の未達成が続いている」、「組織課題をどのように見つければいいかわからない」「営業生産性をあげれるのか疑問」といった課題を持っている営業関係者の皆様のために、自社組織の課題を簡単に診断し、そのスコアに基づいた改善策を提示する、「BtoB営業組織レベルチェックシート」を無料で公開しております。営業の生産性向上にぜひお役立てください。

生産性向上のための5つの施策

業務の標準化

  • 何に対して
  • どれくらいのリソース(量)を投下し
  • どの程度の効率性(質)で
  • どのような時間軸で動いているか

業務の可視化

  • どの商談が
  • どこまですすんでいるか?
  • どの段階でどのくらい時間がかかっているか?

業務の自動化

業務の最適化

ツール活用

営業の生産性を高めるツールを導入するには

  • CRM(顧客管理システム)
  • SFA(営業支援システム)
  • 営業支援ソリューション(Sales 利益を上げるために意識したほうがいいこと Enablement Technology / Sales Management Techonogy)

CRM(顧客管理システム)とは

SFA(営業支援システム)とは

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムを意味します。

営業支援ソリューション(Sales Enablement Tool)とは

営業支援ソリューション(Sales Enablement Tool: SET)は、営業ではCRM、マーケティングではMAのように様々なツールが活用される中で顕在化したツール/データ連携の課題を解決する目的で誕生したテクノロジーです。

  • リモートワークや働き方改革で生産性に注目が集まっているものの、世界各国と比べると日本の労働生産性は最低レベル。
  • 利益を上げるために意識したほうがいいこと
  • 営業組織の生産性向上により、残業時間の削減、労働生産性の向上、純利益の増益、業務の無駄がなくなるといったメリットを得ることができる。
  • 営業生産性を向上させるためには、業務の標準化、業務の可視化、業務の自動化、業務の最適化、組織と個々のイネーブルメントの5つの要素が必要である。

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工務店の利益率を上げるには?必要な準備と4つの施策

利益率アップを実現するためには、目標設定が必要不可欠であるため、粗利益額の年間目標を定めてください。粗利益とは、売上から売上原価・製造原価を差し引いた後に残る利益です。
粗利目標を定め目標を達成できれば、支払利息や一般管理費などをまかなえるため、経営状態の悪化や余計な資金の借り入れを防ぐこともできます。逆に、粗利益額の目標が達成できていないと、営業利益・経常利益も赤字となるでしょう。
企業における目標というと、売上高に注目する方も多いと思います。ただ、粗利益額を定めることで赤字と黒字の境界線がはっきりとするため、業務にも取り組みやすくなるでしょう。

● 現場の労務費を除いた一般管理
● 支払利息
● 借入金の元金返済額
● 社員待遇改善費(ボーナスなど社員の待遇に関連する費用)
● その他(設備投資費用や予備費など)

現場ごとに利益率を設定する

利益率アップの施策

● 販売単価を上げる
● 工事原価を見直す
● 販売件数を上げる
● 固定費を見直す

販売単価を上げる

工事原価を見直す

販売件数を上げる

販売件数100件
・500万円×100件=5億円(売上合計)
・100万円×100件=1億円(工事原価合計)
・5億円―1億円=4億円(粗利)
・4億円―2,000万円=3億8,000万円(利益)

販売件数110件(10%増)
・500万円×110件=5億5,000万円(売上合計)
・100万円×110件=1億1,000万円(工事原価合計)
・5億5,000万円―1億1,000万円=4億4,000万円(粗利)
・4億4,000万円―2,000万円=4億2,000万円(利益)

固定費を見直す

【2021年最新版】工務店向けITツール比較

利益率を改善するためには、自社のお金の動きを AnyONE のような業務管理システムを使って適切に管理することが大切です。以下のコンテンツでは、AnyONEを含めた 業務管理システムの機能比較 を行っています。

仕事で達成感を得ることが重要な理由と組織づくりで意識すべきポイントを紹介

仕事で達成感を得ることが重要な理由と組織づくりで意識すべきポイントを紹介

自己肯定感の源は、自分への自信です。
自信は、物事を成し遂げたという実績と実感、成功体験から生まれます。
目標を達成することで、自分の努力と実力を自分で認めることができ、自己肯定感が高まっていきます。
自己肯定感が高い人は、難易度の高いタスクにも積極的に取り組む、仕事における付加価値を意識する傾向が高く、結果的に生産性の高い仕事をしてくれます。 利益を上げるために意識したほうがいいこと
実績が積み重なることで自信も増し、チャレンジング意欲がさらに高まるという好循環が期待できます。

2.ドーパミンが分泌される

達成感を得たときに、人の脳内には「ドーパミン」が分泌されます。
「快感ホルモン」ともいわれるように、ドーパミンが分泌されると、人は楽しい、嬉しいという気持ちになります。
加えて、情報処理能力や集中力を高めてくれ、さらなる達成感を得るための状態へと導いてくれるのです。
ドーパミンがもたらすこの好転サイクルをチームに取り入れることができれば、全体のアウトプットの質と量も大きく改善できるはずです。
反対に、ドーパミンが不足すると、やる気や記憶力が低下するとされています。

3.マンネリ解消になる

マンネリ続きでやる気を失っている社員の多くが、「達成感を得られないこと」をその理由に挙げています。
すなわち、小さなものでもいいので目標を設定し、そこに向かって努力・達成することは、マンネリ化の解消にもつながります。
特に、新たなジャンルでの目標は、新鮮な気持ちを取り戻させてくれるでしょう。

達成感を醸成するために組織づくりにおいて意識すべきポイント

仕事における達成感は、自己肯定感を高め、前向きな気持ちも維持してくれます。
強固な組織を構築するには、より多くの社員が達成感を得られる取り組みが大切です。
具体的には、次の3つのポイントを意識しましょう。

1.達成可能な目標を設定する

まずポイントになるのは、目標の難易度です。
苦労が大きい分だけ達成感も大きくなるからといって、部下に最初から高い目標を押し付けるのは逆効果です。
達成できなかったことに萎縮して自信を失い、チャレンジを避けるようになってしまいます。
現状のレベルに合わせて、達成可能な目標を設定し、小さなものでも良いので「成し遂げた」という実績をつくることが大事です。

実績はやる気を高め、より高い目標に挑むためのエネルギーも蓄積されていきます。
ただし、トップダウンの目標など、リーダーの判断で難易度を下げにくい場合もあります。
そんなときは目標を刻んでマイルストーンを設定し、着実に達成可能な短期目標に分解していくことがおすすめです。
マイルストーンがあれば、目標設定までの期限も明確になります。

2.チーム全員で達成感を味わう

チームがより大きく成長するには、チーム全員で達成感を味わうという経験がとても重要です。
組織の中には、個人の目標のみを重視し、評価もそれに連動させるというやり方を取っている企業もあります。
ただし、そればかりでは個人主義が強化されてしまいます。
結果的にメンバー間の衝突が増え、足の引っ張り合いが起きる、利益を独占する人が現れるなど、チームとしてのパフォーマンスはむしろ低下してしまうでしょう。
チームで決めた目標設定に全員が責任を持ち、貢献を惜しまない関係性が理想的です。

個々がやっていることがバラバラでチーム全体の目標がない場合は、個々の目標をメンバーが支援するという形でもかまいません。
個々の目標達成への想いをメンバー全員で共有し、達成のために自分ができる実務的・心理的支援を行う、達成時には全員で喜び合う文化をチーム内に定着させましょう。
一体感が高まれば、互いの仕事内容や進捗状況に関心を持つようになります。
自分の業務には直接関係ない情報でも他のメンバーのために調べる、複数の視点から助言がもらえるなど、おのずとシナジーも生まれていきます。
チームシナジーによって生み出される成果は、個人の成果をはるかに上回るものです。
チーム全体の力を結集することでブレークスルーを成し遂げられることも少なくありません。

3.小さな達成でも褒める

どんなに小さな達成でも、心から褒め合うことも大事です。
まずはチームリーダーが率先して、小さな達成でも褒めるように意識していきましょう。
たとえ小さくても達成した成果について目の前の上司が全力で喜んでくれれば、承認欲求が満たされるものです。
承認欲求が満たされれば、貢献意欲ややる気が高まります。
ただし、面と向かって褒め合うのは恥ずかしい、より自然な形で実現したいという場合には、「サンクスカード」を贈り合うのも手です。

サンクスカードとは、感謝や賞賛を社員間で、パソコンやスマホ上などで気軽に交換し合えるツールです。
オフラインで話すきっかけとなり、社内コミュニケーションの活性化やエンゲージメント向上につながります。
前向きなコミュニケーションが増えれば、職場の心理的安全性も向上します。
心理的な安全性が高い場とは、互いに遠慮せずに本音を言い合える場です。
チームメンバーの多様性を生かし、個人では難しいブレークスルーを実現するには、否定や非難のない本音を言い合える関係性と環境が不可欠です。

限界利益率とは?初心者向けに解説!計算式と業界別の目安もわかる

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変動費は売上高の増減に比例して増減する費用のこと、固定費は売上高の増減に影響されずに一定の金額となる費用のことです。

1-3. 「限界」という言葉の捉え方

「これがゼロになったら事業存続できない、最低限必要なギリギリの利益が限界利益」
という捉え方ができます。

1-4. 限界利益率の計算式は「限界利益÷売上高」

そこで限界利益を指標として活用するためには、売上高に対する限界利益の割合 「限界利益率」 を算出すると、読み解きしやすくなります。

限界利益率の計算式は【限界利益 ÷ 売上高 × 100】となります。

2. 限界利益率からわかる3つのこと

2-1. (既存の会社・事業・商品などの)収益性

1つめは 「(既存の会社・事業・商品などの)収益性」 です。

例えば、商品別の限界利益率を比較すると、
「会社にキャッシュ(現金)をもたらして貢献している商品はどれか」 が明確になります。

2-2. 適切な価格設定ライン

2つめは 「適切な価格設定ライン」 です。

このように限界利益率を使えば、 なんとなくの感覚的な値付けではなく、根拠を持った意思決定が可能になる のです。

2-3. かけられる適正予算

3つめは 「かけられる適正予算」 です。

  • 限界利益率60%=( 売上高1,000円 − 変動費y)÷ 1000円
    y=400円
  • 限界利益率が60%となる材料費: 400円

3. 限界利益率の業種別の目安

4. 限界利益率を高める3つの方法

4-1. 価格を上げる

1つめは 「価格を上げる」 方法です。

4-2. 価格を下げない

2つめは 「価格を下げない」 ことです。

もちろん過剰に在庫を抱えてしまえば早期に処分した方が得策ではありますが、 そもそも適切な在庫管理をしておけば、値下げ処分の必要性もなくなります 。

4-3. 変動費を下げる

5. まとめ

販売力の強化
取り扱い商品の見直し
商品開発の強化
ブランド力の強化

適切な在庫管理
取引関係の強化
顧客との良好な関係構築

購買力・調達力の強化
販売数の増加
仕入れ先の見直し

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佐々木 良一郎

ビジョン税理士法人 社員税理士/取締役
【出身大学】東京理科大学 大学院卒
【一言】
中小企業の社長の皆様に、経営にお役に立つ情報を随時お届けします。
一見すると分かりづらい決算書の読み方や数字の活用の仕方を、分かりやすくお伝えすることをモットーにしてます!

営業マンが売上よりも粗利を意識すべき3つの理由!

売上高はそのままでも粗利益を上げる方法があります。
それは、売上原価を下げる価格交渉をすることです。
もし価格交渉に成功したら、下げた売上原価分の粗利益を上げることができます。
売上が安定している場合、価格交渉が成功する可能性は高いと言えます。
なので安定した売上を上げているからといって、売上原価もそのままにしておくと勿体無いかもしれません。
こういった粗利益を上げるという発想は、売上を上げるだけでなく、粗利益を上げることを意識することで思いつくアイデアと言えます。

③会社の利益にどれだけ貢献しているかが変わるから

売上高は一番に目に入る上、達成したい第一の目標であることが多いです。 利益を上げるために意識したほうがいいこと
しかし粗利益を見ると実際にはどれだけ会社の利益に貢献しているかが数字で明確にわかります。
なので売上目標だけでなく、粗利益でも目標を立てましょう。

いかがでしたでしょうか。
今回は営業マンが売上よりも粗利を意識すべき理由をご紹介しました。
売上を伸ばすことももちろん大事ですが、売上高ばかりに気を取られず、粗利益を考えてしっかり利益を生み出しましょう。
参考にしてみてくださいね。

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  2. 例2 営業部長や同期の営業担当と
    人間関係がうまくいかない
  3. 例3 テレアポのやり方 利益を上げるために意識したほうがいいこと がわからない
  4. 例4 契約がとれる提案資料 の
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